Рынок загородной недвижимости Украины, в частности, коттеджных поселков, развивается стремительными темпами. Массовый спрос и растущая конкуренция вынуждают застройщиков как можно скорее заполнять относительно свободную рыночную нишу.
Как следствие, на рынке начинают появляться предложения, не совсем соответствующие запросам потребителей. Топ-20 наиболее распространенных проколов коттеджных проектов корреспонденту ЛІГАБізнесІнформ раскрыл директор по маркетингу консалтинговой компании «SV Development» Владимир Степенко.
1. Структура предложения.
Неправильное определение конкурентной ситуации на рынке ведет к увеличению риска ликвидности и непредсказуемости конечного результата при развитии проекта коттеджного поселка в будущем.
2. Структура спроса.
Неправильное определение уровня спроса искажает представление о реальной емкости рынка в определенном месте в сложившихся условиях. Это приводит к существенному дефициту платежеспособных потребителей, затягиванию сроков реализации домовладений и ухудшению общего финансового результата (иногда убыточности проекта).
Как показывает российская практика, более половины поселков, потерпевших крах на рынке загородной недвижимости, переоценили спрос на свои объекты.
3. Место расположения участка.
Неправильная оценка перспективности и общего потенциала участка еще на начальном этапе переговоров о его приобретении является основной ошибкой украинских инвесторов и причиной непредвиденных ситуаций при развитии проекта.
4. Целевые группы потребителей.
Высокая емкость рынка еще не является залогом успеха коттеджного поселка. Прежде всего, следует выбрать такую группу потребителей, которые готовы приобретать домовладения в сложившейся рыночной ситуации, в этом месте, по предложенной цене и с уже определенным комплексным набором технических, инфраструктурных, рекреационных и социальных элементов Вашего объекта.
5. Позиционирование.
Ошибки при позиционировании ведут к несоответствию элементов поселка необходимым требованиям рынка, предъявляемым к подобным объектам.
Как следствие — направленность на совершенно другую целевую аудиторию (как правило, с низким уровнем платежеспособного спроса) и непредсказуемость конечного финансового результата в периоде.
6. Определение конкурентного преимущества проекта.
Даже при грамотном позиционировании, высоком уровне платежеспособного спроса, всегда есть сильные конкуренты, способные не только перетянуть на себя часть потребителей, но и целиком завоевать рынок. Для минимизации влияния этого фактора незаменимым инструментом выступает формирование конкурентных преимуществ поселка, позволяющих поддерживать прогнозируемый темп продаж, либо ускорить комплексной процесс реализации.
7. Ценообразование.
Последствия переоценки ценового потенциала проекта могут быть самыми непредсказуемыми, начиная от затягивания сроков продаж с последующим ростом конкуренции (конкурентная ситуация с каждым днем усугубляется, более продуманные поселки вытесняют своих слабых собратьев) и заканчивая потерей минимального запаса прочности, который закладывался в проект, с его неизбежной убыточностью.
8. Потребительские характеристики коттеджного поселка.
Включают количество, метражи домов и площади участков, оптимальные архитектурные и планировочные решения и т.д.
Эти параметры формируются на этапе изучения потребительских предпочтений, с учетом перспективного прогнозирования и минимизации риска ликвидности. При их гармоничном объединении и соединении с перечисленными выше факторами, а также с учетом благоприятных тенденций рынка успешность проекта если не гарантирована, то вполне предсказуема.
9. Особенности планирования территории.
Зачастую пересекаются с выбором оптимального архитектурного стиля поселка и в совокупности удовлетворяют эстетическим и функциональным запросам клиентов.
Нерациональное планирование и благоустройство отталкивает потребителей. В то же время недопустим диссонанс между требованиями рынка и градостроительными возможностями участка, которые зачастую переоцениваются.
10.
Инфраструктурная составляющая.
Высокие затраты на развитие торговой и развлекательной сферы при отсутствии потребительских запросов могут послужить причиной финансовой несостоятельности проекта, а в процессе его эксплуатации — стать непосильным бременем для управляющей компании и собственника.
11. Обеспечение безопасности.
Непродуманная система безопасности может послужить причиной отказа от проживания в поселке. Практический опыт продаж свидетельствует о высоком влиянии этого фактора на окончательное принятие решения о приобретении дома потребителем.
12. Проектирование.
Иногда желаемое не может состыковаться с возможным.
Неправильные подходы к развитию проекта (еще на этапе концептуальных проработок) приводят к непредсказуемым последствиям. Основные ошибки происходят на этапе сопоставления потребительских параметров проекта (идеи) с обязательными градостроительными нормами, которые нередко диссонируют и приводят к возобновлению уже проделанной работы и потере драгоценного времени.
13. Инженерное обеспечение.
Недостаточные мощности электрических сетей, газо- и водопровода, канализации приводят к дискомфорту жильцов и постоянными жалобами с их стороны.
В то же время, превышение необходимых нагрузок (на этапе проектирования и выполнения работ по прокладке коммуникаций закладываются нагрузки выше, чем необходимо) приводит к необоснованным затратам со стороны девелопера, которые никогда не окупятся.
14. Строительство.
Неправильно выбранный генеральный подрядчик (субподрядчик) и безграмотно просчитанные сметы, в сочетании с невыполнением взятых на себя обязательств — основная причина финансовой несостоятельности проекта, даже при высоком рыночном потенциале.
15.
Эксплуатационные затраты.
Вследствие непродуманной инфраструктурной и управленческой политики возникают высокие эксплуатационные затраты, которые не готовы нести потребители.
Этот фактор приводит к существенному затягиванию сроков продаж домовладений и возникновению конфликтных ситуаций между управляющей компанией и жильцами поселка.
16. Стратегия и программа продаж.
Основа успеха любого проекта. Как правило, ошибка происходит на первоначальном этапе выхода на рынок, когда формируется имидж поселка, девелопера, продавца и управляющей организации.
Ошибка на этом этапе непростительна и может привести к формированию негативного мнения об объекте, что в конечном итоге будет причиной провала проекта в целом.
17. Стратегия коммуникаций.
Рекламная политика и программа PR-мероприятий не менее важна, нежели стратегия продаж и правильно выбранная ниша рынка. На этом этапе потребителю необходимо донести потенциальным покупателям о конкурентных особенностях проекта, заложить позитивное мнение о поселке и, что самое главное, правильно выбрать носители информации, которые соответствуют целевой аудитории.
18. Методы стимулирования продаж.
Даже при удовлетворении всех выше перечисленных условий потребители ожидают стимулов. Правильно подобранная и проработанная их система не просто упростит продажи, но и значительно ускорит процесс реализации проекта.
19.
Финансовые показатели.
Финансовое планирование, смета доходов и затрат на проект, очередность его освоения, т.д. базируются на перечисленных выше этапах. Ошибки здесь случаются в большей степени по вине финансистов, нежели форс-мажорных обстоятельств.
20.
Анализ рисков проекта.
Неправильное осуществление каждого из вышеописанных этапов, неумение прогнозировать и вовремя устранять надвигающуюся угрозу приводит к возникновению форс-мажорных обстоятельств в процессе реализации проекта коттеджного поселка.