Сегодня ни одна серьезная строительная компания не обходится без современного и высокофункционального электроинструмента. Хороший инструмент означает не только высокую продуктивность труда строителей, сокращение сроков выполнения работ, но и их соответствующее качество.
При этом следует отметить, что ряд строительных работ, выполняемых по современным технологиям, невозможно осуществить без соответствующего инструмента.
Состояние рынка
Почти к каждому строительному сезону рынок предлагает новые, усовершенствованные модели электрооборудования.
По данным большинства отечественных операторов, продажи электроинструментов в Украине растут в среднем примерно на 15–20% ежегодно.
В первую очередь, эксперты объясняют такую ситуацию строительным бумом, который наблюдается в нашей стране в последнее время. Кроме того, растут требования заказчиков к качеству и срокам работ, что также вынуждает строительные компании покупать электроинструмент.
По мнению Дмитрия Билашенко, руководителя отдела продаж компании «Будпостач», повышение роста продаж напрямую связано с ростом требований к качеству и скорости производимых работ. А новые материалы и технологии «заставляют» использовать высокотехнологичные орудия труда.
Увеличение спроса сказалось и на количестве операторов рынка. Так, менеджер по рекламе и PR компании «Альцест» Виталий Аляпкин говорит, что за последние несколько лет количество операторов рынка электроинструментов увеличилось.
Сейчас это 10–12 крупных импортеров, три украинских производителя. Компаний, торгующих инструментом, только в Киеве насчитывается порядка 200.
К тому же, на некоторые виды профессионального оборудования спрос вырос как минимум в два раза.
Сейчас объем отечественного рынка электроинструментов оценивается в $30–50 млн. Им торгуют несколько сотен фирм, при этом количество компаний постоянно увеличивается. Очень высока доля импорта электрооборудования, которая составляет приблизительно 85–90%.
Д. Билашенко считает, что доля импортного инструмента еще больше – в пределах 95–98%.
Импортная продукция представлена в основном в среднем и высоком ценовых сегментах, как правило, производства Германии, Великобритании и Японии.
Более низкую ценовую планку держат производители из Юго-Восточной Азии, России, Восточной Европы и Китая. Также у нас присутствует продукция из Италии, Прибалтики, Голландии, США, Чехии.
Позиции удерживают и болгарские дрели Sparky, которые не менее популярны, чем западные образцы, а стоят примерно в два раза дешевле импортных аналогов.
При этом, по свидетельству многих операторов, только часть товара попадает в Украину официально, а доля контрабанды при этом колеблется в пределах 30–50% оборота официальных импортеров.
«Показатель в 50%, – комментирует Д. Билашенко, – был актуален для 2004 г. На данный момент этот процент намного меньше».
В основном такой электроинструмент поступает из Восточной Азии, России, Польши и Китая.
Контрафактный товар реализуют на базарах и в неспециализированных магазинах.
Как и ранее, основные продажи торговцам обеспечивает инструмент Black & Decker (США), Bosch (Германия), Dauer (Прибалтика), De Walt, Elu (США), Eltos (Болгария), Hilti (Лихтенштейн), Makita (Япония), Rebir (Прибалтика), Sparky (Болгария) и др.
Впрочем, операторы допускают, что некоторые новые марки, в основном дешевые, могли «выпасть» из их поля зрения вследствие отсутствия их массированной рекламы.
Импортеры считают, что представлять новые бренды в Украине нет необходимости, поскольку торговые наценки на хорошо известную отечественным потребителям технику за последний год почти не снизились (оптовые – 10–20%, розничные – 15–25%), однако в зависимости от представленных производителей они могут значительно изменяться и зависят, в первую очередь, от предлагаемого товара.
На рынке непрофессиональных инструментов, по словам менеджера компании «Роберт Бош Лтд» Светланы Власюк, преобладает дешевая продукция, в частности контрабандный товар.
Отечественный производитель представлен симферопольским заводом «Фиолент».
Это одно из трех предприятий Крыма, которое, как утверждено постановлением Кабинета Министров Украины, является объектом стратегического значения. Львиную долю своей продукции (в основном полупрофессиональный электроинструмент) «Фиолент» отправляет на экспорт, преимущественно в Россию и Беларусь.
В Украине продукция завода также пользуется успехом. Этому способствовал и полученный «Фиолентом» сертификат соответствия международному стандарту ISO 9001. ОАО «Завод «Фиолент» ежегодно увеличивает объемы производства своей продукции в среднем на 25%.
Приведенные в статье данные относительно оценки отечественного рынка электроинструмента являются среднестатистическими, на основании информации различных операторов. Зачастую данные достаточно противоречивы, что сказывается на объективности и достоверности конечного результата.
Так, разнится методика оценки емкости рынка – в дилерских или же розничных ценах.
Официальные данные также сложно считать абсолютно достоверными: как правило, при их составлении доля нелегальной, а также контрафактной продукции не учитывается.
А, как уже говорилось, в Украине объемы продаж продукции такого рода достаточно внушительны.
Однако, даже с учетом противоречивых данных, практически все операторы отметили значительные темпы роста рынка электроинструментов на протяжении последних нескольких лет – порядка 15%.
Отмечается также качественный рост рынка: все больше как строительных компаний, так и частных потребителей отдает предпочтение качественному инструменту средней и высокой ценовых категорий.
Покупатели
Основными потребителями (около 70% от объемов продаж) электроинструментов являются регионы, где идет активное строительство и развивается промышленность. Это так называемая «большая шестерка» (Киевский, Одесский, Донецкий, Харьковский, Днепропетровский, Одесса), а также Запорожская, Житомирская и Хмельницкая области.
Одна из особенностей рынка электроинструмента заключается также в отсутствии ярко выраженной сезонности спроса. Большую часть продажи ручных профессиональных электроинструментов обеспечивают корпоративные клиенты.
Это строительные фирмы – от крупных трестов до ремонтно-строительных бригад. Их доля, по оценке заместителя директора компании «ИнструментБуд» Андрея Акишева, – не меньше 60%. На втором месте (приблизительно 30%) – производители мебели, столярки, ворот, ролет.
Замыкают перечень компании, занимающиеся монтажом кондиционеров, спутникового и кабельного телевидения, охранных систем, средств сигнализации, компьютерных сетей. Впрочем, в последнее время резко возросли также объемы покупки профессиональных инструментов индивидуальными потребителями.
Большинство компаний-поставщиков отмечают рост продаж, прежде всего, профессионального электроинструмента. По мнению крупных операторов, сегодня на профессиональный инструмент приходится 60–70% продаж (в денежном выражении).
Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии – 60% продаж приходится на бытовой электроинструмент и примерно 40% – на профессиональный. Одна из причин таких расхождений – отсутствие четкой границы между этими группами товара.
В прошлом году основную долю прибыли компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины, аккумуляторные, сетевые дрели и шуруповерты. На эти товарные группы приходится до 60% всех продаж, остальные 40% – на инструмент прочих товарных групп.
Доля ударных дрелей в структуре продаж за прошлый год возросла более чем вдвое, перфораторов – на 44%, угловых шлифмашин – на 4%.
Не менее быстро растет спрос на расходные материалы.
Интересная деталь: если раньше речь шла о 30–40% в общем объеме продаж, то сейчас большинство операторов оценивают этот сегмент как минимум в соотношении 50х50 (в денежном выражении). Такая ситуация на сегодняшний день наблюдается как в специализированных торговых точках, так и на хозяйственных рынках.
Торговцы считают расходный инструмент обязательным дополнением при продаже электроинструмента. Чаще всего в течение торгового дня продаются «расходники» типа кругов, сверл.
За 2004 г. несколько увеличился спрос на дорогой инструмент.
Это связано с уменьшением влияния рыночной торговли на профессиональных пользователей.
Сбыт
Главными каналами реализации инструмента по-прежнему остаются прямые продажи и розничная торговля. Существенно выросла в последнее время роль дилерских сетей.
Например, ведущие продавцы электроинструмента «Альцест», «Будпостач», «МИН», «Инструментбуд», «Комсервис», «Кресс-центр», «Роберт Бош Лтд», «Промтекс», «Профи-инструмент», «Хилти Украина» и «ЭСКО» расширяют дилерские сети не только в столице, но и в регионах. С открытием в Киеве строительных супермаркетов немалое количество инструмента, особенно бытового, реализуется именно через эти торговые точки.
Среди региональных торговцев инструментом наиболее известны «Бастион» (г. Одесса), «Бегемот», «Днепрокор», «Дом инструментов» (г. Львов), «Инструмент-Центр», «Мастер» (г. Днепропетровск), «Мир инструментов» (г. Харьков), «Элмарио» (г.
Полтава), СТД (г. Запорожье) и др.
Стимулируя продажи, компании не просто расширяют ассортимент различных торговых марок инструмента, но и стараются предоставить широкий выбор расходных материалов.
Один из самых эффективных видов рекламы и продвижения электроинструментов – прокат. Пользователь, попробовав инструмент в работе, гораздо быстрее и легче соглашается его купить.
Кроме того, прокат – прекрасный способ тестировать продукцию, ведь чужой инструмент эксплуатируют нещадно. Это и подтолкнуло компанию «Роберт Бош Лтд» несколько лет назад к созданию первых в Украине пунктов проката, для развития которых была разработана специальная программа поддержки дилеров.
Кроме того, по мнению С. Власюк, пункты проката – это весьма выгодный бизнес. Например, хороший отбойный молоток или перфоратор окупается за очень короткий срок. В прокат, как правило, предлагают безотказный и долговечный инструмент, чтобы не тратиться на его ремонт.
Чаще всего напрокат берут перфораторы и отбойные молотки, дрели, шлифмашины для паркета, угловые шлифмашины, термовоздуходувки, смесительные машины. Среди клиентов, пользующихся услугами проката электроинструмента, приблизительно поровну индивидуальных пользователей и профессионалов.
Кроме того, за последние годы многие продавцы электроинструмента в очередной раз убедились в справедливости принципа «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». По утверждению представителей компаний, инструмент, не выставленный в торговом зале, практически не продается.
Если два-три года назад фирмы выкладывали на полки лишь самые ходовые модели, а остальной инструмент показывали покупателю в каталогах, то с недавних пор многие компании существенно расширили представляемый ассортимент.
Как и ранее, торговцы довольны эффектом от постоянно действующих акций со скидками на ту или иную товарную группу.
Правда, акции помогают дополнительно увеличить продажи и без того ходового товара, ведь при помощи скидки невозможно заставить покупателя приобрести ненужный ему инструмент.
Цены
При выборе электроинструмента нужно учитывать, что цена определяет его качественные характеристики, функциональные возможности, право на сервис. По словам операторов, цены на инструмент, представленный на отечественном рынке, зависят от колебаний курса евро.
Повышение стоимости электроинструмента происходит плавно, и для большинства покупателей-предприятий эти колебания не особенно принципиальны.
Перспективы
Многие эксперты прогнозируют кардинальное перераспределение рынка бытовых инструментов в пользу строительных супермаркетов уже в ближайшее время.
Объем ремонтно-строительных работ в столице и крупных городах страны позволяет надеяться на то, что рынок инструмента в 2005 г. также вырастет на уже традиционные 15–20%.
Прогнозируется также увеличение количества импортеров, торговых марок. Однако такое мнение разделяют далеко не все операторы.
По мнению Д. Билашенко, перераспределение рынка уже произошло.
Лидирующее место занимают Bosch и Makita (доказанное качество, высокий уровень сервисного обслуживания, присутствие представительств на Украине), которые с каждым годом все больше отрываются от остальных производителей. Новый бренд или оператор обречены на длительный процесс становления «узнаваемым», минимальную оборачиваемость.
По его словам, в 2005 году свои позиции укрепят существующие операторы, предлагая качественные электроинструмент и принадлежности, а также обеспечив на должном уровне сервисное обслуживание.
Возрастут также объемы продаж расходных инструментов и оснастки (сверл, зубил, дисков и т. д.).
По мнению некоторых аналитиков, ускорение темпов роста объемов продаж расходных материалов со временем позволит выделить это направление в отдельный самостоятельный бизнес.
Высока вероятность и того, что будет расти доля профессиональных инструментов, в первую очередь, за счет введения новых норм и правил в строительстве.
Как рассказала С. Власюк, в Европе некоторые производители продукции требуют от своих партнеров сборки их продукции только качественным инструментом, что значительно снижает процент брака. Сейчас такая тенденция стала наблюдаться и в Украине.
Помимо всего этого, более высокими, чем прежде, темпами будет развиваться сегмент аккумуляторных инструментов – возрастет объем реализации и расширится ассортимент.
Увеличится количество наименований электроинструмента в торговых точках, а значит, расширятся площади торговых залов.
Как показывает практика, при увеличении площади экспозиции в два раза продажи возрастают на 10–15% даже при неизменном ассортименте.
По-прежнему важными составляющими работы в «инструментальном» бизнесе будут сервисное обслуживание, услуги проката. В этой цепочке не менее важным и прибыльным могло бы стать предоставление инструмента в кредит.