Если нынешние темпы развития рынка строительного инструмента сохранятся еще на протяжении нескольких лет, можно будет смело говорить о его насыщенности и стабилизации.
Почти к каждому строительному сезону рынок предлагает новые, более усовершенствованные модели.
Ознакомить потребителя с широким ассортиментом инструмента призвана ежегодная профильная выставка инструмента и промышленных технологий Intertool. Практическую помощь строительным организациям в вопросе выбора необходимого инструмента и оборудования оказала проходившая в рамках этой выставки программа «Стратегический партнер строителя».
Особенности украинского рынка
Рынок электроинструмента в 2003 г. вырос на 15–20%. При этом объем продаж электроинструмента достиг $25–30 млн, расходных материалов – $18–20 млн (данные приведены в розничных ценах). «Львиная» доля рынка принадлежит импортной продукции – 85%.
Электроинструмент отечественного производителя занимает оставшиеся 15%. Количество операторов исчисляется 10–12 крупными импортерами, 3 украинскими производителями. Компаний, торгующих инструментом, только в Киеве насчитывается порядка 200.
Оценки продаж электроинструмента, приведенные выше, – среднестатистические данные различных операторов рынка. В целом же подать объективную и достоверную информацию о развитии этого рынка сложно – данные операторов зачастую противоречивы.
Расхождения вызваны, в первую очередь, различным подходом в оценках рынка: в дилерских или розничных ценах. Официальная статистика приводит данные, значительно отличающиеся даже от самой противоречивой информации: на украинском рынке по-прежнему немалые объемы продаж принадлежат нелегальной продукции, которая, естественно, в Госкомстате не числится.
Но даже эти противоречивые данные свидетельствуют о росте рынка, темпы которого уже на протяжении трех последних лет даже по самым скромным подсчетам составляют не менее 15%. За последний год отечественный рынок инструмента вырос не только в количественном выражении, но и в качественном.
На рынке появились новые торговые марки как профессионального строительного инструмента, так и бытового.
Рынок строительного инструмента в Украине формируется в основном продукцией зарубежных производителей.
Это, в первую очередь, такие торговые марки, как AEG, Bosch, De Walt, Hilti, Hitachi, Kress, Makita, Metabo, Milwaukee, Protool, Sparky и другие. В небольшом количестве на рынке Украины представлены изделия и от прибалтийских производителей (Dauer, Rebir).
Также развивается и отечественное производство электроинструмента. Самый крупный украинский производитель – ОАО «Завод Фиолент» (г. Симферополь) – ежегодно увеличивает объемы производства своей продукции в среднем на 25%.
Спрос
Большинство компаний-поставщиков отмечают рост продаж, прежде всего, профессионального электроинструмента. По мнению крупных операторов, сегодня на профессиональный инструмент приходится 60–70% продаж (в денежном выражении).
Хотя некоторые продавцы придерживаются противоположной точки зрения и утверждают, что активнее продаются бытовые серии – 60% продаж приходится на бытовой электроинструмент и примерно 40% – на профессиональный. Одна из причин таких расхождений – отсутствие четкой границы между этими группами товара.
В прошлом году основную долю прибыли компаниям по-прежнему обеспечивали перфораторы, угловые шлифовальные машины, аккумуляторные, сетевые дрели и шуруповерты. На эти три товарные группы приходится до 60% всех продаж, остальные 40% – на продажи инструмента прочих товарных групп.
По оценкам продавцов, продажа расходных инструментов и электроинструмента находится в соотношении 50% на 50% (в денежном выражении). Такая ситуация на сегодняшний день наблюдается как в специализированных торговых точках, так и на хозяйственных рынках.
Торговцы считают расходный инструмент обязательным дополнением при продаже электроинструмента.
Основной потребитель электроинструмента – строительные компании. Причем на данный момент многие из них используют в профессиональных целях бытовой инструмент.
Сказывается ограниченность денежных средств предприятий, которые не могут себе позволить более подходящий, но дорогой инструмент, а иногда – незнание преимуществ профессионального инструмента.
Сбыт
Главными каналами реализации инструмента по-прежнему остаются прямые продажи и розничная торговля. Существенно выросла в последнее время роль дилерских сетей.
Например, ведущие продавцы электроинструмента «Альцест», «Будпостач», «МИН», «Инструментбуд», «Комсервис», «Кресс-центр», «Роберт Бош Лтд», «Промтекс», «Профи-инструмент», «Хилти Украина» и «ЭСКО» расширяют дилерские сети не только в столице, но и в регионах. С открытием в Киеве строительных супермаркетов немалое количество инструмента, особенно бытового, реализуется именно через эти торговые точки.
Среди региональных торговцев инструментом наиболее известны «Инструмент-Центр», «Мастер» (г. Днепропетровск), «Элмарио» (г. Полтава), «Бегемот», «Бастион» (г. Одесса), «Дом инструментов» (г. Львов), «Днепрокор», СТД (г.
Запорожье), «Мир инструментов» (г. Харьков) и др.
Стимулируя продажи, компании-торговцы не просто расширяют ассортимент различных торговых марок инструмента, но и стараются предоставить широкий выбор расходных материалов.
Цены
Единственное, что нужно учесть при выборе электроинструмента, это то, что его цена определяет его качественные характеристики, функциональные возможности, право на сервис.
По словам операторов, цены на инструмент, представленный на отечественном рынке, зависят от колебаний курса евро. Повышение цен на электроинструменты происходит плавно, и для большинства покупателей-предприятий эти колебания не особенно принципиальны.
Сервис
Практически все компании, специализирующиеся на продаже электроинструментов, практикуют предпродажную подготовку, сервисное (гарантийное и послегарантийное) обслуживание. Такая организация сервиса в Украине диктуется, в первую очередь, политикой предоставления услуг западными брендами.
Для дешевого инструмента, как правило, запасные части не поставляются, и ремонт его не производится. Сегодня, по мнению операторов, отечественный потребитель охотнее приобретает продукцию в тех торговых точках, которые предложат ему дальнейшее сервисное обслуживание.
Многие продавцы предоставляют такой вид услуг, как прокат. Это особенно актуально для украинского рынка, где потребитель не всегда имеет финансовую возможность приобрести дорогой профессиональный инструмент, но в то же время нуждается в нем для выполнения определенных видов работ.
Правда, прокатом инструмента занимаются сегодня не только торгующие компании: на рынке работает ряд фирм, специализирующихся только на прокате оборудования. К тому же, прокат является хорошим имиджевым ходом, предоставляющим потребителю возможность поработать инструментом, на практике оценить его преимущества.
Проблемы
Одна из важных проблем, возникающих при работе на украинском рынке инструмента, – отсутствие приемлемой нормативной базы, которая бы регламентировала требования к качеству и надежности строительных работ.
Эти нормы позволили бы активизировать выполнение строительных работ именно профессиональным инструментом. Ведь чем профессиональнее строитель, тем больше ему необходим инструмент, тем производительнее и качественнее его труд.
В нашей же стране парадокс больших и средних строительных компаний заключается в том, что инструмент приобретают снабженцы, а за его ремонт платят эксплуатационники. Поэтому низкая стоимость влечет за собой неоправданно большие расходы, и специалисты советуют учитывать не цену инструмента, а «стоимость владения» им.
К тому же, отечественному потребителю не всегда известны все тонкости технологии. И главной задачей продавцов-консультантов становится разъяснительная работа, а также предоставление заказчику квалифицированной помощи при выборе того или иного инструмента.
Еще одна проблема украинского рынка – это присутствие большого объема на рынке нелегальной продукции, особенно дешевых товарных групп, подделок. Благодаря низкой цене такой инструмент очень востребован.
Помимо демпинга, результатом такой ситуации на рынке является дискредитация известных брендов.
Прогнозы операторов рынка
Объем ремонтно-строительных работ в столице и крупных городах страны вселяет надежду на то, что рынок инструмента в 2005 г. также вырастет на уже традиционные 15–20%. Прогнозируется также увеличение количества импортеров, торговых марок.
Появление крупных торговых центров – гипер- и супермаркетов – в области строительства может стать причиной перераспределения рынка бытового инструмента.
Продолжится расширение ассортимента торговых точек, а значит, и площадей торговых залов.
Как показывает практика, при увеличении площади экспозиции в два раза продажи увеличиваются на 10–15% даже при неизменном ассортименте.
По-прежнему важным составляющим работы в «инструментальном» бизнесе будет сервисное обслуживание, услуги проката.
В этой цепочке не менее важным и прибыльным могло бы стать предоставление инструмента в кредит.
Возрастут также объемы продаж расходных инструментов и оснастки (сверл, зубил, дисков и т. д.). Возможно, данный бизнес со временем сможет выделиться в отдельное направление.
Резюме
Украинской строительной отрасли нужен оптимальный инструмент, то есть продукт высокого качества по умеренной цене.
Многие компании, предоставляющие современному строителю «инструментальный ансамбль», определили стратегическую установку на «евростандарты» качества. Потребитель в этом процессе пока выступает в роли «отстающего», зачастую ориентируясь на дешевый продукт.
Поэтому сегодня поставщикам приходится лавировать между требованиями конечного потребителя и новыми возможностями инструмента.
Что касается вопроса профессиональной подготовки строителей, которые непосредственно работают с инструментом, то на данном этапе организаторы выставки Intertool уже заручились поддержкой руководства ведущих строительных предприятий, и вскоре стартует новый проект – «Конкурс профессионального мастерства».
Комментарии специалистов
Вадим КОЗЕЛКОВ,
директор ООО «Кресс-центр»
О рынке.
Сегодня рынок строительного инструмента в стране формируется практически на 90% продукцией иностранных производителей. За последний год отечественный рынок инструмента вырос как в сфере продаж, так и в количественном выражении.
На рынке появляются новые операторы, которые зачастую в целях удешевления продукции перепрофилируют свое производство в «желтую сборку», то есть в южно-азиатские страны. Такой инструмент действительно дешевле, но проигрывает в качестве.
О новинках.
На рынке профессионального строительного инструмента постоянно появляется очень много новинок, и компании стараются максимально их представить. Причем при разработке нового инструмента компании пытаются найти «золотую середину» и максимально приблизить гарантийный срок использования инструмента и его технологические возможности к требованиям рынка.
О ценах. Продукция, которую, к примеру, представляет компания Kress, изготавливается исключительно в Германии и Швейцарии.
Учитывая подъем цен на металл, увеличение зарплаты на европейском рынке труда, рост евро к доллару, продукция европейского производства в последнее время немного подскочила в цене.
О потребителе.
Иногда удивляет, что основные потребители профессионального инструмента – строительные компании, а именно службы снабжения, – не всегда прислушиваются к мнению рабочих-строителей относительно того, какой инструмент более эффективен и удобен в работе. Зачастую профессиональный инструмент популярен у небольших строительных бригад, где люди ценят качество и надежность инструмента.
Процентное соотношение потребления профессионального инструмента выглядит примерно так: Киев – 40% и 60% – остальные регионы.
Вадим СУПРУНОВ,
представитель компании
Atlas Copco в Украине
О рынке. Сейчас объемы отечественного рынка электроинструмента в денежном соотношении я бы оценил в сумму порядка 25 млн евро.
О новинках. Каждый производитель профессионального инструмента пытается увеличить объемы продаж своей продукции, стараясь вывести на рынок что-то новое, что имеет не повторяющуюся у других отличительную особенность.
Через год-два такой продукт все же появляется у компании-конкурента в несколько измененном виде. Именно потому производители трудятся над разработками нового усовершенствованного продукта.
Такие новинки выставляются на рынке почти каждые три года, но только действительно достойные смогут прижиться более чем на семь лет.
О спросе. Заслуженным спросом пользуется бытовой инструмент.
Если оценить соотношение спроса на бытовой и профессиональный инструмент, то это будет выглядеть следующим образом: 30% – бытовой и 70% – профессиональный.
При выборе профессионального инструмента потребитель руководствуется такими основными критериями, как цена и качество, надежность, производительность, эргономику и т. д. Следующий критерий выбора – наличие сервисных услуг.
Мы производим и представляем на рынке Украины две торговые марки профессионального электроинструмента: AEG (Германия) и Milwaukee (США). Для каждой произведенной нашей компанией модели инструмента мы предоставляем необходимые аксессуары и расходные материалы.
Олег ПРОКОПЕЦ,
директор представительства
«Блэк энд Деккер» в Украине
О новинках.
Компания «Блэк энд Деккер» в настоящее время представляет две торговые марки: «Блэк энд Деккер» (бытовой инструмент) и DeWalt (профессиональный инструмент). Каждый год по бытовому и профессиональному инструменту мы предлагаем отечественному потребителю не менее 10–12 новинок или усовершенствованных моделей.
О потребителе. Основной заказчик профессионального инструмента – это крупные строительные организации. Для небольших строительных предприятий, а также для большинства региональных наиболее предпочтительным до этого времени остается элитный бытовой инструмент.
О сервисе. У всех крупных компаний есть свои сервисные центры с сеткой гарантийных и послегарантийных центров на всей территории страны.
Конкуренция на рынке довольно высокая и в основном ведется с учетом качества работы сервисного центра: обслуживание, скорость ремонта, варианты обменного инструмента и т. д. Повышает имидж компании и показательная демонстрация работы инструмента на строительной площадке заказчика.
Михаил ШОВКУН,
главный механик ЗАО «Аэробуд»
С высококачественным инструментом компания «Аэробуд» начала работать достаточно давно: для того чтобы добиться качественного и максимально быстрого выполнения работ, одних профессионально обученных кадров мало.
Нужны еще и высококачественный профессиональный инструмент и оборудование.
При выборе инструмента, прежде всего, учитываем как ценовой фактор, так и простоту его применения. Немаловажен, конечно, и комплекс сервисных услуг от поставщика, производителя.
Многие компании дают своему продукту определенные сроки гарантии от одного до двух лет (к примеру, компания «Хилти») и даже гарантии послегарантийного обслуживания. Но такой сервис дороговат, поэтому стараемся «обслуживать» себя сами, закупая все необходимые запчасти и детали.
Тимофей ИЛЛИЧЕВСКИЙ,
начальник отдела продаж строительного оборудования, компания MSBUD
На сегодняшний день в Украине очень динамично развивается строительная отрасль, а современное строительство просто немыслимо без высокопроизводительной и мощной техники.
К сожалению, продукция украинского производителя, как правило, не отвечает современным требованиям, а некоторых видов техники в Украине просто не производят. Поэтому строительные компании и организации отдают предпочтение строительной технике зарубежного производства.
Таким образом, на рынке спецтехники в основном представлена импортная продукция, которая на сегодняшний день является более качественной и надежной.
Если говорить об участии компании MSBUD в программе «Стратегический партнер строителя», то, несмотря на то, что в основном там был представлен инструмент, мы продемонстрировали несколько иное оборудование, используемое в строительстве.
Ведь строительство – это комплексная отрасль, поэтому зачастую одному специалисту необходимо владеть разного рода информацией относительно новинок в данной отрасли.
Компания MSBUD является эксклюзивным представителем итальянских компаний Mecbo (техника для подачи бетона) и Barikell (техника для устройства бетонных полов).
Основными заказчиками нашего оборудования являются большие строительные компании и организации, которые серьезно работают с бетоном.
Мы предоставляем высококлассную технику, которая постоянно в наличии на складе.
У нас работает собственная СТО, есть штат высококвалифицированных специалистов для обслуживания техники. Также нами была разработана программа гарантийного обслуживания, согласно которой на период техобслуживания бетононасоса покупателю дается другой бетононасос бесплатно, что позволяет нам оградить наших клиентов от различных форс-мажорных ситуаций.
Евгений АНДРИЕНКОВ,
директор ЧП «ИнструментБуд»
О рынке. В данный момент, когда требования к качеству и темпам строительства становятся все выше, а рынок переполнен инструментом сомнительного качества, возникла потребность в качественном и технологичном оборудовании.
Именно поэтому наша компания специализируется только на профессиональном инструменте, занимаясь поставкой трех торговых марок: Makita (Япония), Stanley (Великобритания) и Diager (Франция). Такая узкая специализация гарантирует доскональное знание своего товара и помощь клиенту в профессиональной консультации.
О потребителе. Иногда к новинкам проявляется предвзятое отношение: потребители по привычке работают со старым, проверенным годами, инструментом. Есть и другой тип потребителя, который сознательно старается обеспечить себя новым инструментом, оценивая его преимущества.
Например, компания «Аэробуд» по достоинству оценила расходный материал фирмы Diager.
О сервисе. Наша компания подходит к решению таких вопросов комплексно, предлагая покупателю не только свою продукцию, но и дальнейшее гарантийное и послегарантийное обслуживание, квалифицированную консультацию специалистов о правилах и особенностях работы с инструментом, демонстрацию инструмента на строительной площадке.
Алексей УШАКОВ,
менеджер компании «Промтекс» (официальный импортер Hitachi в Украину)
О рынке. Рынок профессионального строительного инструмента значительно вырос с 1990 по 2004 гг.
Если в 1990 г. на нем присутствовал всего лишь один импортер – Bosch, то на данный момент насчитывается порядка 10 импортеров различных торговых марок. Рост этого рынка, в первую очередь, обуславливается общим ростом экономики.
Данная тенденция, думаю, сохранится и в ближайшем будущем.
О ценах. Цены на инструмент, в принципе, уже сформировались.
Однако присутствуют некоторые колебания как в сторону увеличения (цены на профессиональный инструмент привязаны к курсам иностранных валют), так и в сторону снижения (ценовая конкуренция, проведение акций).
О новинках.
Производители постоянно модернизируют существующие модели инструмента и выводят на рынок в среднем одну-две новинки в год. Большинство новых моделей – это незначительно измененные старые, однако есть и исключения.
То, как потребители примут данные новинки, во многом зависит от степени их новизны и соотношения стоимости этих изменений. Что касается принципиально нового инструмента, то его успешность или неуспешность определяется тем, готов ли рынок принять это оборудование.
О потребителях. Основными потребителями профессионального инструмента являются крупные строительные компании. Если брать соотношение потребления профессионального инструмента в Киеве и регионах, то в столице его потребляется больше.
При покупке инструмента потребитель, прежде всего, руководствуется ценой, а затем обращает внимание на качество и гарантии производителя.
О сервисе.
В данный момент рынок сервисного обслуживания и проката не насыщен. «Промтекс» ставит качественное сервисное обслуживание на первое место при работе с потребителем: мы оперативно доставляем детали ко всем моделям инструмента, организовываем обучающие семинары.
Автор: Валентина_Скрипченко